Автосалон
Автосалон (магазин) — магазин по продаже автомобилей. Как правило, представляет собой совместный (авторизованный) филиал банка и автозавода по оформлению потребительских ссуд и продаже (чаще легковых) автомобилей в кредит.
Строительство любого автосалона имеет две отправные точки: это выбор места, где будет расположен шоу-рум, и выбор марки, на которой он будет специализироваться, с последующим подписанием дилерского соглашения.
Место лучше всего выбирать людное, расположенное на оживленной магистрали, чтобы до него удобно было добираться на автомобиле или общественным транспортом. Стремиться в центр города совсем не обязательно. Возросшая арендная плата за землю вряд ли быстро окупится. Большая часть населения проживает именно на окраинах, и покупателям, скорее всего, удобнее посетить автосалон, расположенный возле дома, чем около работы. В регионах же, как показывает практика, где весь город можно пересечь за 30~40 минут, географический аспект не влияет на продажи, в таких местах обычно на одну марку приходится всего один дилер.
Независимо от региона эксперты советуют строить не один автосалон, а так называемый «золотой треугольник», или, говоря детально, полномасштабный дилерский центр, где, кроме продажи автомобилей, будут работать сервисный центр и магазин запчастей. Запомнив один адрес, клиент сможет не только приобрести здесь машину, но также в перспективе обслуживать ее и покупать необходимые детали и запчасти. Со временем появится вероятность, что и следующий автомобиль он приобретет здесь же.
Схема «золотого треугольника» предпочтительна еще и потому, что норма прибыли автосалона, как правило, меньше, чем у авторизованного сервиса или магазина запчастей. Но при этом самый простой путь заманить людей в сервис, чтобы загрузить его работой, — продать им автомобили
Если речь идет о строительстве именно такого современного центра, а не забетонированной площадки для машин в ангаре, то потребуется как минимум 700 м² помещений. Из них не менее 300 м² будет отведено под шоу-рум, 100 для офисных помещений и 250~300 под автосервис. Ответ на вопрос, зачем так много места для выставочных автомобилей, достаточно прост.
Дистрибьюторы рекомендуют отводить под один автомобиль 27-35 кв. м, чтобы к машине можно было подойти со всех сторон, разглядеть ее вблизи и на расстоянии, открыть все двери, заглянуть под капот, в багажник и т. д. Одним словом, чтобы клиент чувствовал себя вольготно и мог лучше ознакомиться с предлагаемым ему товаром. Кроме того, в шоу-руме должна размещаться стойка, за которой будут сидеть не только продавцы и секретарша, но еще и сервис-менеджер и продавец запасных частей.
Если речь идет об относительно дешевых автомобилях, то дистрибьюторы обычно ограничиваются лишь рекомендациями касательно оформления салона. Самое главное — чтобы все вывески и пилоны были оформлены надлежащим образом, логотип выполнен необходимым цветом, а название бренда написано нужным шрифтом. Все остальное оформление фасада и интерьера отдается на откуп салону, при условии их согласования с дистрибьютором.
Минимальная стоимость строительства полноценного дилерского центра в регионах, например, в соответствии с корпоративными требованиями Hyundai, составляет около 700 тысяч долларов. Инвестировать в строительство автосалона более 2-2,5 миллиона долларов уже не выгодно — срок окупаемости грозит серьезно вырасти. При правильном и разумном подходе к делу он составляет 4-5 лет.
Строительство автосалона с техцентром и складом запчастей в Москве, с учетом стоимости покупки или долгосрочной аренды земли, обычно обходится в 5-6 миллионов долларов.
В случаях с премиум-брендами, такими как BMW, Mercedes Benz, Audi, Lexus и др., представительство регламентирует практически всё, вплоть до поставщиков мягкой мебели в уголок для отдыха клиентов.
Например, к потенциальному дилеру концерна Volkswagen, который гордо причисляет себя к числу люксовых брэндов, выезжает штатный архитектор из Германии и уже на месте проектирует дизайн будущего автосалона. Причем для дилера его услуги бесплатны — их оплачивает концерн, который заботится о внешнем виде своего будущего представителя и партнера. Фасад шоу-рума обязательно должен быль выполнен из стекла и иметь наклон 10 градусов «коньком наружу», это создает подобие козырька около салона и улучшает видимость автомобилей в салоне с улицы (наклонное стекло снижает количество бликов). Еще одно требование: минимальная площадь дилерского центра — 0,5 га. Единственное отклонение от сложившегося стиля, допущенное для российских дилеров, — возможность изготавливать цоколь высотой 50 см из небьющегося материала, так как зимой нижняя часть фасада обязательно снаружи покроется слоем льда и снега. Вход — тоже элемент корпоративного дизайна и должен быть оформлен в соответствии с традициями Volkswagen, так же как и вход в автосалон «народных автомобилей» в любом другом уголке мира. Отделка интерьера тоже очень жестко регламентируется. Оговаривается даже цвет кафельной плитки и схема ее размещения в шоу-руме. Дилеру остается только в соответствии с толщиной собственного кошелька выбирать необходимые материалы из каталога, предлагаемого представительством. То же самое касается и мебели в автосалоне — ее нужно приобретать только у изготовителей, рекомендованных дистрибьютором.
Кроме корпоративных требований и фантазии дизайнера, стоимость строительства автосалона определяется еще и конкретными техническими условиями. Иногда к имеющейся ремонтной зоне в гаражном кооперативе или таксопарке пристраивается парадный вход и в соответствии с требованиями отделывается помещение — тогда затраты будут относительно небольшими. Если не считать стоимости аренды уже готового помещения, то при максимальной экономии можно уложиться в 250—400 тысяч долларов. При сооружении автосалона с нуля, по индивидуальному проекту в престижном районе города, да еще и с большим шоу-румом, счет действительно пойдет на миллионы долларов.
Независимо от выбранной марки и оговоренного объема продаж официальному дилеру предстоит столкнуться с так называемой процентовкой модельного ряда. То есть дистрибьютор не даст торговать только самыми дешевыми и ходовыми машинами, «в нагрузку» к ним придется продавать еще и «тяжелые» модели, которые требуют особых навыков от продавцов. Например, в случае с Hyundai в дополнение к «Акцентам» и «Гетзам», которые раскупаются как горячие пирожки, даются внедорожники Terracan, пользующиеся ограниченным спросом. Такая схема увеличивает доходы дилеров, ведь маржа (разница между розничной и дилерской ценами) в процентах для всех машин одинаковая и составляет, как правило, меньше 10 %. То есть чем дороже про данная машина, тем, разумеется, выше доход.
Серьезная статья расходов, без которой не сможет обойтись практически ни один дилер, — это автомобили для тест-драйвов. Некоторые производители обязывают автосалоны приобретать тестовые машины, пусть и с серьезной скид кой. Но даже если наличие такой машины не обязательно, оно всегда желательно.
Рекламную политику каждый дилер определяет и оплачивает сам. Дистрибьютор помогает лишь с различными PR — материалами, буклетами и заготовками рекламных макетов, роликами видео кассет для показа по местному телевидению. Инвестировать серьезные деньги в продвижение марки, наверное, нет смысла. Лучше заранее выбрать раскрученный бренд. Рекламный бюджет стоит расходовать на информирование потенциальных клиентов о том, что в городе открылся новый автосалон и как его найти. Для этих целей лучше всего подойдет наружная реклама.
Если речь идет о создании дилерства в относительно небольшом городе, то, наверное, есть смысл выбирать такую марку, которая еще не представлена на местном рынке. Тогда удастся избежать ненужной конкуренции и можно будет сыграть на новизне. По утверждению Романа Цыганова, менеджера по развитию дилерской сети Hyundai, компании «Карнэт-2000», средняя концентрация дилеров Hyundai составляет один автосалон на миллион жителей. При таких условиях дилеру, скорее всего, удастся не только выполнить план продаж на первый год (обычно это 100 автомобилей), но и успешно завоевывать рынок, постепенно увеличивая оборот. Если прогнозируемый объем продаж при заданной концентрации автосалонов выше, то наверняка в предварительные расчеты закралась ошибка. Если машин продается заметно меньше, значит, либо дилер неправильно проводит рекламную кампанию, либо неверно оценена емкость рынка. В случае с дешевыми брендами порог выживаемости обычно лежит где-то в районе продажи 60~70 машин в год. С дорогими немногим меньше, так как дистрибьютору просто становится невыгодным возиться с мелким продавцом.
Так как досконально изучить рынок и спрогнозировать, «пойдет» ли на нем та или иная марка машин, очень сложно, многие компании стараются работать на несколько фронтов, открывая автосалоны разных брендов.
Существуют и несовместимые варианты. Представители сегмента «премиум» Mercedes, BMW, Audi и т. д. ни за что не хотят продаваться рядом ни с одним другим брендом.
Еще один важный момент при выборе марки — доставка автомобилей. Еще 3 года назад большинство дилеров завозило машины в страну самостоятельно, забирая их со склада производителя. Но сейчас ситуация кардинально меняется, представительства автозаводов берут на себя функции дистрибьюторов или назначают одного эксклюзивного поставщика, который и занимается доставкой и растаможиванием машин.
См. также
Тем, кого интересуют ролики автомобильной тематики, будет полезен канал Лиса Рулит. Его описание и много другой информации по теме автомобилей содержится на сайте thewikihow.com.
